En el mercado actual, muchos buscan una solución rápida a sus problemas de ventas. Desafortunadamente, no existen respuestas mágicas. Como profesional del marketing especializado en la industria del concreto durante los últimos 15 años, a menudo me preguntan cuáles son los medios de marketing más efectivos en cuanto a retorno de la inversión. Aunque soy parcial a las actividades de relaciones públicas, la respuesta correcta depende de una miríada de variables, incluyendo tu objetivo, público(s) objetivo, presupuesto, mensaje, actividades pasadas y mucho más.
Aunque no hay respuestas fáciles, hay varios consejos que he aprendido a lo largo de los años para mejorar tus ventas en tiempos de economía lenta. Estas son técnicas probadas y verdaderas de las que no puedo atribuirme el mérito de haberlas desarrollado; sin embargo, he sido testigo de cómo muchos profesionales de la industria las han utilizado para obtener grandes beneficios.
1) VISITA TUS CLIENTES
Suena obvio, pero cuando las ventas bajan, tendemos a enfocarnos en nuevos negocios y nos olvidamos de contactar a clientes pasados o existentes. Cuando era director de marketing en una firma de ingeniería y las cosas estaban lentas, nuestro presidente instaba a todos a ir a visitar a nuestros clientes. Sin falta, cuando empleábamos esta técnica, regresábamos con proyectos. A menudo, eran de menor escala de lo que estábamos acostumbrados, o eran atípicos en cuanto a los servicios que proporcionábamos, pero, en Nevertheless, eran proyectos significativos y facturables.
2) “No desperdicies una buena recesión”
…es un mantra común que he escuchado a muchos líderes expresar en el último año. Con este comentario se refieren a la oportunidad de utilizar los tiempos de menor actividad para realizar tareas de mantenimiento, ya sea en forma de perfeccionamiento de servicios, realización de investigaciones, desarrollo de nuevos productos o servicios, obtención de certificaciones o más. La clave del éxito es abordar todos esos proyectos que ignoraste durante los momentos de mucho trabajo. Aunque cuando el flujo de caja es escaso es difícil invertir en gastos externos, muchas actividades de mantenimiento se pueden realizar internamente con su personal existente. Sus esfuerzos ahora darán dividendos y lo posicionarán para un crecimiento inteligente, eficiente y sostenible cuando la economía se recupere.
3) DESPIDE A LOS MALOS CLIENTES
Si bien esto puede parecer contraproducente en estos tiempos, es crucial que
El trabajo que tienes es rentable y no agota tus recursos. Realiza un análisis de segmentación de clientes en el que califiques lo que más valoras en un cliente y luego evalúes a tus clientes actuales según estos criterios. Es probable que te sorprendas al descubrir que gran parte de tu esfuerzo se destina a clientes que pagan lentamente, regatean precios y no aprecian el valor que aportas, mientras descuidas o no te enfocas lo suficiente en tus clientes “A”.
4) SÉ AMABLE
Una vez más, esto suena obvio, pero en el entorno apresurado y estresante de hoy, es una rareza. Debido a la economía, muchos profesionales admiten estar un poco de mal humor. En respuesta a esta realidad, mi empresa ha adoptado una actitud de ser positiva y amable. De hecho, nuestro mantra ha sido “matar con amabilidad”. Ir más allá para ser amable y positivo, e incluso morderse la lengua de vez en cuando, ayuda mucho.
Como pensamiento final, la historia valida que aquellos que continúan invirtiendo en su presencia de marketing y ventas durante una recesión se recuperan mucho mejor cuando la economía se reactiva. Un esfuerzo de marketing constante, junto con las técnicas comprobadas mencionadas anteriormente, lo posicionará para el éxito.
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