Por: Ed Sauter, Tilt-Up Concrete Association
Uno de los componentes más fundamentales de poseer y operar un negocio es poder vender tus servicios o productos. Si bien esta es una de las tareas más básicas, también puede ser una de las más desafiantes. Clave para el éxito en marketing y ventas es tener un entendimiento detallado de lo que estás vendiendo y poder educar a otros sobre sus beneficios. Esto es ciertamente cierto en la industria de la construcción, pero muchos no logran vender su método de construcción preferido a propietarios y arquitectos. Ser capaz de convencer a otros de por qué Tilt-Up (construcción con paneles prefabricados de concreto) es la solución óptima te diferenciará de tu competencia y te posicionará para el éxito.
ENTENDIENDO EL TILT-UP
El primer paso para poder vender el Tilt-Up a otros es haber visto el proceso. Es muy difícil describir el proceso sin haberlo presenciado de primera mano. Este conocimiento te ayudará a poder desglosar el proceso en componentes fáciles de entender. Dado que el proceso de Tilt-Up es visualmente estimulante, a menudo es útil incluir ayudas visuales como videos, fotos o demostraciones a escala para transmitir el proceso. También es importante que puedas describir el proceso en términos generales, independientemente de tu función en un proyecto. Tu audiencia puede tener muy poco conocimiento de la industria de la construcción y abrumarlos con detalles técnicos podría hacer que pierdan interés en tu presentación. También debes poder articular claramente cómo el Tilt-Up difiere de la construcción prefabricada, de mampostería y metálica.
Comprender lo que se ha hecho con el sistema Tilt-Up es de suma importancia, especialmente si eres nuevo en este tipo de construcción, ya que dependerás de la experiencia de otras compañías y no de la tuya propia. Tienes suerte, porque casi todo se ha construido con Tilt-Up, desde torres de reloj de 20 metros y llamativas instalaciones religiosas hasta faros y centros comerciales. A menudo, en estas circunstancias, es útil saber por qué se seleccionó el sistema Tilt-Up para un proyecto y proporcionar detalles sobre los ahorros en costos o plazos que proporcionó su uso. Familiarízate con la variedad de acabados arquitectónicos, los usos finales y lo que se puede lograr con Tilt-Up. Revisar los ganadores recientes de premios y los boletines informativos de la Tilt-Up Concrete Association (TCA) es un buen punto de partida. Además, el personal directivo de la TCA puede proporcionarte material de apoyo y cualquier información adicional que necesites.
VENTA DE PANEL PREFABRICADO
Ahora que usted tiene un entendimiento detallado del método, es hora de empezar a vender Tilt-Up. Si bien es importante entender las diferencias entre Tilt-Up y los métodos de la competencia, siempre es mejor tomar el camino más alto y no vender negativamente criticando otros métodos o haciendo afirmaciones falsas. Esto no solo es una mala técnica de venta, sino que perjudica a la industria de la construcción en su conjunto. Además, no venda Tilt-Up como la forma más barata de hacerlo. Este tipo de venta posiciona a las personas para que solo miren el costo inicial. Incluso si Tilt-Up es el método más económico, usted también querrá vender sus otros atributos, incluyendo durabilidad, costos de ciclo de vida, velocidad de construcción y varios otros beneficios. Evite cualquier esfuerzo de publicidad o marketing que promueva los conceptos erróneos sobre Tilt-Up, como ser la única respuesta para "cajas". Esto no solo podría encasillar a su empresa, sino que también perjudicaría a la industria Tilt-Up.
Una forma innovadora de vender Tilt-Up es organizar presentaciones sobre el método. Esto convertirá a su empresa en el principal recurso sobre el tema y fomentará la comprensión dentro de la comunidad de la construcción. Este método ha tenido un éxito extremo para muchos profesionales de Tilt-Up que se han presentado ante arquitectos locales, desarrolladores e incluso juntas escolares. La TCA tiene una presentación de PowerPoint disponible para que los miembros la utilicen en sus esfuerzos de venta, así como una variedad de otros materiales.
PLANIFICACIÓN DE MARKETING
Los profesionales del sector del hormigón de hoy en día comprenden la necesidad de contar con planes de negocios integrales que definan las metas y los objetivos de una empresa. Sin embargo, la importancia de desarrollar un plan de mercadotecnia exhaustivo y detallado que respalde el plan de negocios suele quedar relegada a un segundo plano. Un plan de mercadotecnia establece una hoja de ruta para tus esfuerzos a lo largo del año y ofrece un método para medir el éxito. Al elaborar tu plan de mercadotecnia, es fundamental definir a tus clientes potenciales. No olvide incluir a arquitectos, ingenieros, contratistas y propietarios. Cada uno de estos profesionales puede ser una fuente valiosa para crear nuevas oportunidades para su empresa y usted debe tener un plan detallado sobre cómo les comercializará sus servicios, ya que cada grupo tiene sus propias necesidades específicas. Además, considere la comunidad de hormigón premezclado. Los productores de hormigón premezclado venden un 40 por ciento más de producto en un trabajo de Tilt-Up y probablemente se unirán a sus esfuerzos de mercadotecnia. Hay otros canales, como los desarrolladores y las comunidades inmobiliarias, que deben conocer su mensaje. Un plan de mercadotecnia le ayudará a coordinar estos esfuerzos. Asegúrese de que el plan sea un documento activo y no algo que se quede en un estante acumulando polvo.
COMUNIDAD Y RELACIONES PÚBLICAS
Aunque hayas presenciado el izado de paneles en múltiples ocasiones, nunca te aburres. Es muy probable que los medios de comunicación tampoco se aburran. Es un proceso dramático y emocionante que da lugar a una gran historia. Organiza una "fiesta de izado" invitando a medios y clientes potenciales. Un consejo es hacerlo el segundo día de izado, no el primero, para estar mejor organizados y que los posibles problemas se hayan resuelto el primer día. Por supuesto, recuerda priorizar la seguridad. Si estás trabajando en un proyecto que necesita el apoyo de una comunidad, como una instalación religiosa o educativa, involúcrala en el proyecto animándola a asistir al día del izado. Un contratista innovador animó a los miembros de una congregación a escribir mensajes en el interior de los paneles que eventualmente serían cubiertos. El gesto permitió a la comunidad eclesiástica participar activamente en el proyecto y dejar su huella en sus nuevas instalaciones.
También puedes ayudar a educar a los medios de comunicación sobre el Tilt-Up enviándoles historias, artículos e ideas. La TCA tiene una variedad de artículos que se pueden reutilizar para tu mercado. Participa en el programa de premios de la TCA y otras oportunidades de premios de la industria para recibir cobertura de prensa sobre tus proyectos. Esta es una excelente oportunidad para enviar a tus medios locales un comunicado de prensa sobre la obtención de un premio. No olvides aprovechar la TCA y otras asociaciones de la industria. Siempre están buscando ideas de historias y proyectos que destacar. Si has hecho más de algo que nadie más o si tienes un proyecto interesante para compartir, asegúrate de que los demás lo sepan.
La clave del éxito al comercializar y vender Tilt-Up es estar preparado. Haz tu tarea antes de empezar y desarrolla un plan integral que describa cómo abordarás tu mercado. Asóciate con asociaciones de la industria y maximiza tu inversión en la asociación.
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