Penetración en el mercado escolar de Ontario

Es difícil penetrar en el mercado escolar de Ontario. Es un sector del mercado que requiere paciencia, perseverancia y muy buena suerte. No obstante, en los últimos 20 años, SiteCast Construction ha trabajado con muchos de los primeros usuarios del sistema de construcción de tilt-up. Estoy compartiendo nuestra estrategia por dos motivos. En primer lugar, nuestras lecciones aprendidas podrían ser valiosas para contratistas en otras áreas que buscan ingresar al mercado escolar y, en segundo lugar, me gustaría señalar el valor y la importancia de una competencia de calidad dentro de los mercados.

Recientemente, presenté un seminario en la Exposición de Concreto Canadiense en Toronto donde detallé nuestros esfuerzos, resultados y nuestra estrategia para el futuro.

Al igual que con cualquier nueva incursión en el mercado, hay algunas reglas generales de negocios a considerar. Estas aplican específicamente al mercado de Ontario.

• TAMAÑO DEL MERCADO: $784 millones asignados para 2018
• MÉTODO DE CONTRATACIÓN: DISEÑAR/LICITAR/CONSTRUIR/DEMANDAR.
• PROCEDIMIENTOS DE CONTRATACIÓN: La provincia de Ontario financia el sistema educativo. Por lo tanto, la provincia proporciona las reglas y regulaciones sobre a quién y cuándo se financian nuevas escuelas/ampliaciones.
• CONCEPTO ACTUAL DE LAS ESCUELAS: Construcción de muros duros de ladrillos/bloques con relleno de acero.

INTENTO # 1
En 1999, SiteCast construyó la primera escuela tilt-up en la provincia. Siguió un modelo de diseño/construcción en el cual usamos el concepto de diseño de una escuela anterior para esta junta escolar y lo modificamos para convertirlo en una escuela construida completamente con tilt-up. Los paneles exteriores se aislaron (Thermomass) con enchapado de ladrillo delgado (Scott System). Ambas tecnologías eran relativamente nuevas en la industria de tilt-up en ese momento. Además del diseño general, incorporamos concreto de color integral y la mayoría de los paneles interiores (pasillos, escaleras, etc.) tenían una inclinación de carga.

COMPARACIÓN: Cuando se compara con la construcción tradicional de escuelas, los beneficios del método tilt-up aumentan rápidamente.

RESULTADOS: Abrimos la escuela a tiempo y dentro del presupuesto. La junta goza de un montaje de muros libre de mantenimiento y con un ahorro anual de electricidad del 23%y un ahorro de gas del 38% .

PROBLEMA: Aunque el costo y el plazo fueron de gran valor para la junta escolar, SiteCast fue el único contratista independiente de tilt-up en la zona y el modelo de diseño-construcción era demasiado arriesgado para que los miembros de la junta lo siguieran considerando en el futuro.

INTENTO # 2: PROBLEMAS PORTÁTILES
A principios de la década del 2000, las aulas portátiles de madera se estaban haciendo famosas en los noticieros nocturnos. Eran cajas frías/calientes, saturadas de agua e infestadas de moho, y ocupaban valioso espacio del patio de recreo para mantener la separación contra incendios entre muros. Los estudiantes y el personal se sentían como ciudadanos de segunda clase, condenados a un patio de recreo portátil.

SiteCast construyó aulas modulares como alternativa a las aulas de madera, compitiendo en el modelo de contratación pública. Vendimos más de 50 de estas aulas en diversas configuraciones en todo Ontario. Eventualmente, las estructuras de madera fueron reemplazadas por un entramado metálico que facilitaba el ensamblaje de muros y se convirtió en otra opción para las escuelas. La demanda de aulas portátiles disminuyó un poco.

INTENTO # 3: AMPLIACIONES DE ESCUELAS
En este modelo, actuando como el contratista general, y en algunos casos el diseñador/constructor, construimos rápidamente ampliaciones a una escuela de varios pisos; por lo general durante las vacaciones de verano. Este modelo sigue siendo exitoso; sin embargo, la mayoría de las juntas aún tienen dificultades con la contratación puesto que no pueden obtener licitaciones competitivas debido a que ninguna empresa se comprometería a construir estructuras de muros duros en el marco de tiempo/costo que nosotros presentamos. Fue en este momento cuando comenzamos a revisar nuestra estrategia.

DESCUBRIMIENTO Y ADAPTACIÓN
Le tomó 20 años a SiteCast entender (somos de aprendizaje lento) que no podíamos cambiar el diseño y la metodología de contratación en Ontario (ni en ningún mercado emergente, de hecho). Nos dimos cuenta de que la mayoría de los encargados de la toma de decisiones no quieren ser los “primeros” en adoptar el método, y desde luego no quieren enojar a los profesionales de diseño locales ni a los profesionales generales ya establecidos. Algunos estaban cerca de jubilarse y no vieron suficiente espacio para cambiar de dirección.

SOLUCIÓN:
Cambiamos nuestro modelo de entrega de negocios. Nos reunimos con las juntas escolares y les brindamos presupuestos y apoyo de diseño. Nos reunimos con los equipos de diseño y les explicamos el programa de entrega de la escuela. Ayudamos a los equipos de diseño a entender el tilt-up como un producto subcontratado, el cual debe ser detallado como un “elemento de plano de taller” tradicional. Los equipos de diseño se sintieron cómodos con este proceso de “plano de taller diseñado” que transfirió el diseño detallado de paneles a nuestro ingeniero de paneles. Explicamos a las juntas escolares cómo competimos contra otros contratistas de tilt-up y, en algunos casos, contra contratistas prefabricados.

RESULTADOS:
Comenzamos con una junta escolar local progresista y visionaria que se atrevió a pensar de manera diferente para obtener más información sobre este producto. Esta junta se dio cuenta de que el tilt-up debía ser rentable porque habíamos construido más de 75 proyectos en todo Ontario durante los últimos 25 años para nuestro socio desarrollador.

PLAN DE ACCIÓN:
Nuestra primera misión fue abordar algunos estereotipos comunes de “tilt-up”.

P: ¿EL SISTEMA TILT-UP ES MÁS ECONÓMICO?
R: Usualmente mi respuesta es no. Sin embargo, tampoco es más caro. Más bien proporcionamos un producto de calidad superior por el mismo precio. Por lo tanto, técnicamente es más barato cuando se compara el valor por dólar.

R: ¿QUIÉN DISEÑA LOS PANELES?
R: Los profesionales tradicionales de las juntas escolares son quienes diseñan el concepto. El contratista de tilt-up diseña los paneles a través del proceso de planos de taller. SiteCast se reunió con los arquitectos y equipos de ingeniería adjudicados de la junta para ayudar con los detalles y la comprensión del proceso y así poder transmitirles los máximos valores que el tilt-up puede aportar cuando se detallan correctamente.

¿QUIÉN LICITA POR LAS ESCUELAS?
R: Los contratistas generales preferidos de la junta escolar. SiteCast se reúne con estos contratistas generales para ayudarles a comprender el programa y los requisitos.

RESULTADOS ACTUALES
En los últimos años, los contratistas de concreto prefabricado en Ontario han construido ocho escuelas y cuatro ampliaciones de escuelas. Cuando se compara con los resultados licitados tradicionales, la conclusión es deslumbrante. Estos proyectos de concreto prefabricado le han ahorrado al Sistema Educativo de Ontario (los contribuyentes) $19,595,505.00. Sumado a este valor, las juntas escolares están ahorrando +/- 30% en el consumo de gas y electricidad, además de proporcionar ganancias a las juntas escolares que deben operar las escuelas como si fueran un negocio. Estos ahorros se reinvierten en las operaciones de la junta, lo que impulsa aún más la inscripción de nuevos estudiantes a medida que las escuelas viejas se actualizan con los ahorros de nuestro producto de concreto prefabricado.

Lecciones aprendidas
No había duda de que teníamos un producto de mejor calidad con la construcción tilt-up. Desafortunadamente, la industria de la mampostería está disminuyendo, lo que lleva a oportunidades donde se requiere una construcción de muros rígidos. Tenemos un sistema más rápido que entrega un producto escolar de mayor calidad, a un costo neto general más económico. El problema era que estábamos atacando a la industria tradicional. Estábamos atacando la forma tradicional de diseñar y contratar una construcción tradicional. Era un cambio demasiado grande para los propietarios, diseñadores y contratistas generales. Si está comenzando en un nuevo mercado tilt-up, no intente cambiar todo de un solo golpe. Establezca su negocio, consiga que lo acepten y entonces avance de manera metódica. De esta forma es más fácil de vender. Debe adaptarse al mercado en lugar de tratar de cambiar al mercado.

Descubrimos que podíamos lograr grandes avances sin cambiar el enfoque de los equipos de diseño. No necesitábamos cambiar todos sus detalles, sino simplemente complementarlos.

Cuando se publicaron los planos para licitación, nuestro enfoque fue ofertar el proyecto y capturar tantos detalles faltantes como fuera posible. Por ejemplo: la penalización generalmente debe modificarse para adaptarse al uso de hiladas de ladrillos. Esto no fue algo “adicional”, ya que teníamos que dibujar los paneles de todos modos. Podríamos compartir nuestras enmiendas con los detallistas del arquitecto, quienes ahora son expertos en detalles de tilt-up. De nuevo, se trata de una retroalimentación proactiva en lugar de tomar medidas reactivas.

No queríamos que el contratista general se diera cuenta “por las malas” de lo que “incluye y excluye” la construcción tilt-up, ya que era nuevo en esto. Debe entender que los contratistas generales tienen relaciones con la comunidad y la junta escolar, y queremos fomentar estas relaciones, no romperlas.

Al final, decidimos pasar desapercibidos y convertirnos en un subcontratista más. No modificamos el método ni el proceso de contratación. Explicamos detalladamente los problemas a los propietarios, diseñadores y contratistas generales, y les ahorramos muchos gastos para que no entraran en pánico. Este también fue un proceso de aprendizaje para nosotros. Nuestra hoja de oferta aumentó de ½ página a dos páginas, con un documento “principal” para ayudar al contratista general a comprender los requisitos del proceso, el programa y las áreas de colado. Por ejemplo, incluimos muchos artículos más pequeños, como calafateo, fundas para juntas, relleno de juntas de losas, detención contra incendios en paneles, etc. Entre más grande sea el ámbito que cubramos, mejor será el proyecto para todos los involucrados. ¡Un contratista general molesto busca fallas en todas partes! Si el trabajo es difícil y el contratista general pierde dinero, su negatividad se extenderá rápidamente sobre el “producto”, lo que podría retrasarnos por años.

Nuestro trabajo como subcontratistas de tilt-up en un nuevo mercado es educar y proteger a todos los participantes, incluyendo a nuestros compañeros subcontratistas.

Al final, aprendimos a enfocarnos en pequeños cambios. Enfócate en la educación, construye una red de apoyo y, lo más importante, sé flexible. En poco tiempo estarás en la posición exacta en la que deseas estar, tal vez 20 años más rápido.