Entrar en el mercado educativo de Ontario

Entrar en el mercado educativo de Ontario es difícil. Este sector del mercado requiere paciencia, perseverancia y mucha suerte. No obstante, a lo largo de los últimos 20 años, SiteCast Construction ha conseguido que muchos se sumaran desde el principio al sistema de construcción «tilt-up». Comparto nuestra estrategia por dos razones. En primer lugar, las lecciones que hemos aprendido podrían resultar valiosas para los contratistas de otras áreas que deseen entrar en el mercado de la construcción escolar; y, en segundo lugar, me gustaría destacar el valor y la importancia de una competencia de calidad dentro de los mercados.

Recientemente, impartí un seminario en la Canadian Concrete Expo de Toronto, en el que expuse nuestras iniciativas, resultados y estrategia para el futuro.

Al igual que con cualquier incursión en un nuevo mercado, hay algunas reglas generales de negocios que se deben tener en cuenta. Estas se aplican específicamente al mercado de Ontario:

• TAMAÑO DEL MERCADO: Se asignaron 1.048 millones de TP4T para 2018
• MÉTODO DE CONTRATACIÓN: DISEÑO/LICITACIÓN/CONSTRUCCIÓN/demanda.
• PROCEDIMIENTOS DE CONTRATACIÓN: La provincia de Ontario financia el sistema educativo; por lo tanto, es la provincia la que establece las normas y reglamentos sobre a quién se financia y cuándo se financian nuevas escuelas o ampliaciones.
• CONCEPTO ESCOLAR ACTUAL: Se utilizará una construcción de paredes rígidas de ladrillo o bloque con relleno de acero.

INTENTO # 1
En 1999, SiteCast construyó la primera escuela con la técnica de «tilt-up» en Ontario. Para ello, se siguió un modelo basado en el concepto de diseño de una escuela anterior de este Consejo Escolar, que revisamos para convertirla en una escuela construida íntegramente con la técnica de «tilt-up». Los paneles exteriores se aislaron (Thermomass) con un revestimiento de ladrillo delgado (Scott System). Ambas tecnologías eran relativamente nuevas en la industria del tilt-up en ese momento. Además del diseño general, incorporamos concreto de color integral, y la mayoría de los paneles interiores (pasillos, escaleras, etc.) eran de hormigón tilt-up portante.

COMPARACIÓN: En comparación con la construcción tradicional de escuelas, las ventajas del método tilt-up se hicieron evidentes rápidamente.
ESCUELA TRADICIONAL

RESULTADOS: Inauguramos la escuela dentro del plazo y del presupuesto previstos. La junta directiva disfruta de un sistema de paredes que no requiere mantenimiento, así como de un ahorro anual del 23 % en la factura de electricidad y del 38 % en la de gas.

PROBLEMA: Aunque el costo y los plazos resultaron muy atractivos para la junta escolar, SiteCast era el único contratista especializado en construcción con paneles prefabricados que se presentaba, y el modelo de diseño y construcción resultaba demasiado arriesgado como para que los miembros de la junta lo aceptaran de cara al futuro.

INTENTO # 2: PROBLEMAS CON LOS DISPOSITIVOS PORTÁTILES
A principios de la década de 2000, las aulas portátiles de madera se convirtieron en tema habitual de los noticieros nocturnos. Estaban infestadas de moho, empapadas de agua, eran lugares con temperaturas extremas y ocupaban un valioso espacio del patio de recreo para mantener las zonas de separación contra incendios. Los estudiantes y el personal se sentían como ciudadanos de segunda clase, condenados a las aulas portátiles del patio.

SiteCast construyó un aula prefabricada que comercializamos mediante un modelo de licitación abierta como alternativa a las aulas de madera. Vendimos más de 50 de estas aulas en diversas configuraciones por todo Ontario. Con el tiempo, las estructuras de madera dieron paso a las de montantes metálicos, lo que mejoró el ensamblaje de las paredes y se convirtió en otra opción por la que se decantaban las escuelas. La histeria en torno a las aulas prefabricadas se calmó, aunque solo ligeramente.

INTENTO # 3: AMPLIACIONES ESCOLARES
En este modelo, actuando como contratista general y, en algunos casos, como diseñador-constructor, construimos ampliaciones escolares de varios pisos con rapidez, normalmente durante las vacaciones de verano. Este modelo sigue teniendo éxito; sin embargo, la mayoría de los consejos escolares siguen teniendo dificultades con la contratación pública, ya que no logran obtener licitaciones competitivas, puesto que ninguna otra empresa aceptaría construir estructuras de paredes sólidas en el plazo y al costo que nosotros ofrecíamos. Fue en ese momento cuando empezamos a replantearnos nuestra estrategia.

DESCUBRIMIENTO Y ADAPTACIÓN
Nos llevó 20 años (a veces nos cuesta un poco aprender) darnos cuenta en SiteCast de que no podemos cambiar la metodología de diseño y contratación en Ontario (ni en ningún mercado emergente, en realidad). Nos dimos cuenta de que la mayoría de los responsables de la toma de decisiones no quieren ser los “primeros” en adoptar nuevas prácticas, y desde luego no quieren molestar a los profesionales locales del diseño ni a las empresas constructoras bien establecidas. Algunos estaban a punto de jubilarse y no veían suficiente margen de maniobra para cambiar de rumbo.

SOLUCIÓN:
Cambiamos nuestro modelo de ejecución de proyectos. Nos reunimos con las juntas escolares y les proporcionamos presupuestos y apoyo en materia de diseño. Nos reunimos con los equipos de diseño y les explicamos el programa de construcción de la escuela. Ayudamos a los equipos de diseño a entender el sistema tilt-up como un producto subcontratado que debe detallarse como un elemento tradicional de planos de taller. Los equipos de diseño se sintieron cómodos con este proceso de planos de taller de ingeniería, que transfirió el diseño detallado de los paneles a nuestro ingeniero de paneles. Les explicamos a las juntas escolares cómo competimos con otros contratistas de tilt-up y, en algunos casos, con fabricantes de prefabricados.

RESULTADOS:
Comenzamos con una junta escolar local con visión de futuro y progresista, que se atrevió a salir de lo convencional para informarse sobre este producto. Esta junta se dio cuenta de que la construcción con paneles prefabricados debía ser rentable, ya que hemos construido más de 75 proyectos en todo Ontario para nuestro socio promotor en los últimos 25 años.

PLAN DE ACCIÓN:
Nuestra primera tarea consistió en abordar algunos estereotipos típicos sobre la construcción tilt-up:

P: ¿ES MÁS BARATO EL MÉTODO TILT-UP?
R: Mi respuesta suele ser “no”. Sin embargo, tampoco es más caro. Más bien, ofrecemos un producto de mayor calidad al mismo precio. Por lo tanto, técnicamente resulta más barato si se compara la relación calidad-precio.

P: ¿QUIÉN DISEÑA LOS PANELES?
R: ¡Los profesionales habituales de la junta escolar diseñan el concepto! El contratista de construcción con paneles prefabricados diseña los paneles mediante el proceso de planos de taller. SiteCast se reunió con los arquitectos y equipos de ingeniería seleccionados por la junta, ayudándoles a definir los detalles y a comprender el proceso para transmitir el máximo valor que la construcción con paneles prefabricados puede aportar cuando se diseña correctamente.

P: ¿QUIÉN LICITA A LAS ESCUELAS?
R: Los contratistas generales preferidos por la junta escolar se encargan de las licitaciones de las escuelas. SiteCast se reúne con estos contratistas generales para ayudarles a comprender la programación y los requisitos.

RESULTADOS ACTUALES
En los últimos años, los contratistas de construcción con paneles prefabricados de Ontario han construido ocho escuelas y cuatro ampliaciones de escuelas. Si se comparan con los resultados de las licitaciones tradicionales, la conclusión es sorprendente. Estos proyectos de construcción con paneles prefabricados han supuesto un ahorro para el Sistema Educativo de Ontario (los contribuyentes) de 1 419 595 505,00 dólares. Además de este valor, las juntas escolares están ahorrando alrededor del 30 por ciento en el consumo de gas y electricidad, lo que proporciona más beneficios a las juntas escolares, que deben gestionar las escuelas como un negocio. Estos ahorros se reinvierten en las operaciones de la junta, lo que impulsa aún más la matriculación de nuevos estudiantes, ya que las escuelas antiguas se renuevan con los ahorros de nuestro producto de construcción con paneles prefabricados.

LECCIONES APRENDIDAS

No hay duda de que teníamos una solución mejor con la construcción tilt-up. Lamentablemente, el sector de la albañilería está en declive, lo que genera oportunidades en proyectos donde se requiere una construcción de paredes rígidas. Contamos con un sistema más rápido que ofrece un producto escolar de mayor calidad a un costo neto más bajo. El problema era que íbamos en contra de lo establecido en la industria. Nos oponíamos a la forma tradicional de diseñar y a la forma tradicional de contratar la construcción. Era un cambio demasiado grande para los propietarios, los diseñadores y los contratistas generales. Si estás empezando en un nuevo mercado de construcción con paneles prefabricados, no intentes hacer las tres cosas el primer día. Establece tu negocio y haz que sea aceptado, y luego avanza metódicamente. Será más fácil venderlo. Debes adaptarte al mercado, en lugar de intentar cambiarlo.

Descubrimos que podíamos lograr grandes avances sin modificar el enfoque de los equipos de diseño. No tuvimos que cambiar sus bibliotecas de detalles; simplemente las ampliamos.

Cuando se publicaron los planos para la licitación, nuestra estrategia consistió en presentar una oferta para el proyecto e incluir tantos detalles que faltaban como fuera posible. Por ejemplo, normalmente hay que ajustar la penalización para adaptarla a la disposición de los ladrillos. Esto no supuso una tarea totalmente adicional, ya que de todos modos teníamos que dibujar los paneles. Pudimos compartir nuestras modificaciones con los delineantes del arquitecto, que ahora tienen experiencia en el detallado de estructuras inclinadas. Una vez más, ser proactivo aporta, mientras que ser reactivo resta.

No queríamos que el contratista general aprendiera por las malas qué elementos se incluyen y cuáles se excluyen en la construcción con paneles prefabricados, ya que era algo nuevo para ellos. Nos esforzamos por recordar que los contratistas generales mantienen relaciones con la comunidad y con la junta escolar que queremos fomentar, no romper.

Al final, decidimos pasar desapercibidos y convertirnos en un subcontratista más. No modificamos el método ni el proceso de contratación. Explicamos los problemas a los propietarios, los diseñadores y los contratistas generales, y asumimos muchos costos para mantener la cordura de todos. Para nosotros, fue un proceso de aprendizaje. Nuestra hoja de cotización pasó de media página a dos, con un documento introductorio para ayudar a los contratistas generales a comprender el proceso, los plazos y los requisitos del área de hormigonado. Por ejemplo, ofrecemos muchos artículos más pequeños, como selladores, cubiertas para juntas, relleno para juntas de losas y paneles cortafuegos. Cuanto más amplio sea el alcance que cubrimos, mejor será el proyecto para todos los involucrados. ¡Un contratista general enojado está buscando pérdidas, en algún lugar! Si el trabajo es difícil y el contratista general pierde dinero, su respuesta negativa se difundirá rápidamente sobre el producto, lo que podría hacernos retroceder años.

Nuestra labor como subcontratistas de construcción con paneles prefabricados en un nuevo mercado consiste en informar y proteger a todos los participantes, incluidos nuestros compañeros subcontratistas.

Al final, aprendimos a centrarnos en pequeños cambios. Céntrate en la educación, crea una red de apoyo y, lo más importante, sé flexible. En poco tiempo estarás exactamente donde quieres estar, ¡quizás incluso 20 años antes!